開始前了解ABM是什麼，先確認基本事項
1-1. 基本定義
帳戶基礎行銷（Account-Based Marketing, ABM）是一種針對B2B的行銷手法。ABM的特點在於，不是將目標對象分組處理，而是針對每一家公司進行個別的集中行銷。
具體來說，在ABM中，首先會選定與自家產品或服務最匹配的公司（即帳戶）。選定時會考量多種因素，如企業規模、行業、地區、過往的交易關係、成長潛力等。
針對選定的企業，ABM會深入了解其業務環境、組織結構、課題和需求，並展開最適合的行銷策略。與傳統的大眾行銷或分段行銷相比，ABM是一種截然不同的方法。
1-2. ABM受到重視的原因
ABM受到重視的背後原因包括行銷範式的轉變、數位技術的進步，以及疫情帶來的變化。
1-2-1. 行銷範式的轉變
以往，行銷主要是對一大群客戶群體發送相同的訊息。然而，現代商業環境中的客戶需求已經多樣化，單一的行銷方式往往無法取得預期效果。因此，對每一家公司進行個別化的行銷（ABM）開始受到了更多關注。
1-2-2. 數位技術的進步
數位技術是實踐ABM的重要組成部分。數據分析和自動化工具等技術進步，使得行銷活動變得更加高效，如RPA（機器人的自動化流程）、SFA（銷售自動化）、CRM（客戶關係管理）及MA（行銷自動化）。
1-2-3. 疫情後的商業環境變化
進入2020年代後，疫情使得遠程工作和線上商務快速發展。在面對面銷售變得困難的情況下，線上個別化應對的需求增加，ABM因此成為應對這一需求的策略。上述因素促使ABM在新商業環境中的B2B行銷中越來越重要。
1-3. ABM的其他含義
補充說明，「ABM」的縮寫除了帳戶基礎行銷外，還有多種意義。例子如下：
| 正式名稱 | 類別 | 意思 |
|---|---|---|
| Assistant Brand Manager | 職位 | 品牌經理的助理，支援品牌的策略制定和執行。 |
| Area Business Manager | 職位 | 負責特定地區的業務管理。 |
| Activity-Based Management | 會計用語 | 活動基準管理。分析組織活動並管理成本的方法。 |
當看到ABM這個詞語時，需要確認語境以判斷其具體含義。以下將深入探討ABM在帳戶基礎行銷中的優缺點。
2. ABM的優點
介紹ABM的以下五個優點：
- 對客戶有更深的了解
- 強化行銷和銷售的協同工作
- 實現高ROI（投資回報率）
- 建立長期的客戶關係
- 提高行銷活動的效率
2-1. 對客戶有更深的了解
ABM針對特定的帳戶，因此能深入了解該企業的需求和問題。這使得行銷和銷售能提供更準確的資訊和解決方案，提升成交率和銷售量。
2-2. 強化行銷和銷售的協同工作
ABM使行銷和銷售圍繞一致的帳戶進行協同工作，共享目標。這提升了整體生產力和顧客體驗（CX）。
2-3. 實現高ROI（投資回報率）
ABM針對的是“狹窄深度”的目標客戶，特別適用於B2B行銷。這樣的個性化接觸比面向大眾的方式更有效。
2-4. 建立長期的客戶關係
ABM注重與特定帳戶建立長期關係。這種方式有助於提高客户的忠誠度和滿意度，促進持續的銷售和推荐。
2-5. 提高行銷活動的效率
ABM讓行銷活動更有效率，能深刻理解客戶需求、加強行銷和銷售的協同合作、提高ROI和建立長期的客戶關係。
3. ABM的缺點
但ABM也有缺點，如以下三點：
- 技術上相對複雜
- 需要專用工具
- 見效時間較長
3-1. 技術上相對複雜
相比一般的行銷手法，ABM需具備更高的技術要求，如資訊收集與分析、個性化溝通能力及戰略思維與執行力。
3-2. 需要專用工具
為有效執行ABM，需要導入CRM和MA工具，這些工具需要初期投資和學習成本。
3-3. 見效時間較長
ABM的效果需要一定的時間才能顯現，特別是在導入的初期，負擔比較大。
4. ABM的實踐步驟
導入和實踐ABM需要一定的步驟，以下是五個步驟的詳細解說：
- 選定和導入必要的工具
- 選定目標帳戶
- 了解目標帳戶
- 制定行銷戰略
- 執行戰略並進行評估
4-1. 選定和導入必要的工具
選擇和導入CRM和MA工具以最大化ABM的效果。
4-2. 選定目標帳戶
根據選定標準，收集並評估數據，最終選定最合適的目標帳戶。
4-3. 了解目標帳戶
通過3C分析、SWOT分析及特定目標帳戶的關鍵人物識別來深入了解目標帳戶。
4-4. 制定行銷戰略
通過制定顧客旅程地圖和精細的溝通設計來制定行銷戰略。
4-5. 執行戰略並進行評估
執行制定的行銷戰略，並通過設置KPI和評估標準策略略的效果進行評估，並持續改進。
5. 成功實踐ABM的要點
以下是成功實踐ABM的重要要點：
- 確保獲得目標帳戶
- 以中長期視角持續一致進行
- 提升帳戶選定標準的精度
5-1. 確保獲得目標帳戶
初期ABM實踐往往會遇到獲得的顧客數量不足的問題，應強化溝通以解決之。
5-2. 以中長期視角持續一致進行
ABM是需要長時間投入的戰略，應事先設定KPI和評估基準，確保持續進行。
5-3. 提升帳戶選定標準的精度
分析成功案例，提升帳戶選定標準，使之更加精確。
6. 結論
本文探討了ABM的基礎知識、優缺點、實踐步驟及成功要點，希望能夠幫助您更好地理解和應用這一B2B行銷策略。ABM將成為未來B2B行銷的重要工具，務必熟悉其手法，實現高效行銷。