許多新創公司失敗的常見原因之一並非是資金不足或產品不好，而是創造出一個沒人想要的產品。許多創業者投入大量心力、資金和熱情在產品上，卻發現根本沒有市場需求。在創業的早期階段，重點並不是擴張、增加功能、吸引用戶或追逐投資者，而是搞清楚什麼對你的理想客戶最重要，並創造他們真正關心的價值。因此，早期確立你的價值主張是成功的關鍵。
這篇指南將協助你在寫出任何一行代碼之前，設計一個有吸引力的價值主張。讓我們從基本概念開始。
價值主張究竟是什麼？
價值主張回答了一個看似簡單的問題：_為什麼有人應該選擇你的產品而非其他選擇，包括什麼都不做？_它不是你的口號或產品描述，而是產品背後的原因。一個強大的價值主張應明確傳達：
- 你解決了什麼問題
- 你為誰解決這些問題
- 為什麼你的解決方案更好或與眾不同
它清楚、具體、用客戶的語言描述了你所建構的價值及其帶來的結果。這才是讓人們在乎並採取行動的原因。
卓越產品源於深刻的客戶理解
許多新創公司從他們喜愛的點子開始。他們想像功能、繪製介面，但直到後來才問：「這到底給誰使用？」
最佳產品不是靠猜測而來，而是出自對客戶深入的理解。益於此，價值主張路徑圖誕生了。它把你的思考拆分為兩半：
- 你的客戶世界
- 你的產品回應
最強的價值主張源於洞察，而非假設。
路徑圖：繪製雙方的故事
客戶概貌
在建造任何東西之前，先了解你想服務的人。從這三個方面開始著手：
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工作：他們嘗試完成什麼——功能性（例如「找工作」）、情緒性（「增強自信」）、或社交性（「看起來成功」）。
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痛點：什麼讓他們感到挫折或延緩腳步？
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獲益：成功會是什麼樣子？哪些結果可以使他們生活得更輕鬆、更愉快？
不要猜測。進行真實的交流。問開放式問題。觀察他們談論挑戰和重視事物的方式。這裡蘊藏著真正的洞察。
你的產品概貌
接下來，轉向你正在建造的事物，並確保它直接聯繫到真實需求。
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產品與服務：你究竟提供什麼？
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解痛點：它如何減輕或消除客戶痛點？
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客戶的獲益：它如何幫助他們實現目標？
黃金法則：如果你的產品不能解決真正的痛點或創造有意義的收益，那只是噪音。
你的解決方案應感覺上像是為他們量身打造。最佳反應聲音像是：「這正是我需要的。」
太多創業者做相反的事情：他們愛上產品，而不是問題。他們先想像功能，然後試圖找出符合功能的需求。
反過來。先愛上一個問題，再為它建造最佳解決方案。
價值主張聲明設計
一旦你完成客戶概貌和產品適配的繪製，便是時候將你的洞察轉化為清晰、有吸引力的價值主張聲明了。
這不是僅僅為你的首頁或投資者進行的推銷，而是對於為何你的產品對你要建造的人來說有意義的基礎內部闡述。
一個好的價值主張聲明應該是：
- 具體的：避免模糊陳述。直接針對結果發言。
- 客戶為中心：關注他們的需求，而非你的特點。
- 清晰的：沒有行話。簡單且與人心共鳴的語言。
這是一個你可以使用的簡單有效模板：
針對[目標客戶]，我們的[產品名稱]是[產品類別]，可提供[關鍵效益或結果]。
將產品與客戶需求匹配
讓我們具體操作一下。
假設你在為遠端設計師打造一款產品，這些設計師不斷尋找優質的工作機會。
你跟15位遠端設計師交流，意識到：
- 他們每週花數小時篩選不相關的職缺
- 他們被低質量的招聘網掩埋而感到不知所措
- 他們渴望量身定制的洞察，而不是噪音
從這裡，你勾畫出：
工作：尋找遠端高薪設計工作
痛點：耗費時間、感到不確定、缺乏可見性
獲益：精選職缺、更快速應聘、更大成功幾率
現在，假設你的產品提供：
- 帶精選、確認過的職位清單的電子報
- 為每個職位量身打造的申請提示
- 跟踪回覆選項
你不單是在推銷一個產品，而是在緩解痛苦，並提供收益。
那就是一個令人共鳴的價值主張。
快速了解後再進行建設
在創業領域最大的迷思之一是你需要在測試前先建造某個東西。
這是錯誤的。
你可以（且應該）在推出前測試你的價值主張。這樣你才能節省時間、金錢以及心痛。
從以下開始：
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傳達你產品概念的著陸頁面
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一個簡單的呼籲行動：“加入候補名單”、“下載預覽”、“預訂通話”
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真實對話以觀察人們的反應。
他們點頭稱是嗎？提問嗎？點擊呼籲行動按鈕嗎？或者是沒有興趣就離開？
你的目標不是完美，是清晰。你想弄清楚你認為有價值的東西是否也是你的客戶認為有價值的。
如果不是？不要沮喪。調整、改進、反覆打磨。
專注解決_正確_的問題
創建看似不錯的東西很容易。
創造出人們無法離開的東西則更難，也更強大。
而這一切都始於你的價值主張。一旦你將其做好，其他一切都變得更容易：行銷、銷售、產品方向、增長。
但要做好它需要謙卑、好奇心和對所建造對象的深刻尊重。
所以在你擴張之前，暫停一下。放大。和你的客戶交談。
並創造一個讓他們感到被看見、被理解，並真正興奮地想說“是”的價值主張。