創辦一家新創企業是令人興奮的，每一個決策都可能讓你的產品向前邁進十步或落隊數百步。因此，做出任何行銷決策時，應主要以數據為依據，而非直覺判斷。

有效利用數據，你需要知道應跟蹤哪些正確的指標，以及何時跟蹤它們，以便做出明智的決策並推動業務向前發展。

本文針對非洲早期的新創企業，探討重要的行銷指標。我們將深入研究哪些指標最重要，如何有效分析它們，以及如何利用這些數據和見解來優化你的產品，直至達到成功之道。

了解市場適應性——早期 B2C 新創企業的重要性

作為一個早期的 B2C 新創企業，著眼於正確的行銷指標對於理解你的市場適應性至關重要。

我與幾位產品行銷專家探討了早期創辦人應關注的最重要行銷指標。與我交流的行銷專家包括來自 Norebase 的 Ntongha Alagba、Terragon Group 的 Isaac Chima、Fawgiri Technologies 的 Abdulsalam Akinlusi 以及 Wild Fusion Limited 的 Seun Longe。他們普遍提到的指標為：取得客戶、顧客留存率和營收。

阶段性的關鍵績效指標（KPI）

Ntongha Alagba 表示，雖然沒有特別為不同階段的新創企業定義的 KPI，但某些階段顯然有些指標需特別關注。早期階段與擴張階段的新創企業其主要KPI 基本相同，但針對這些指標的目標和標竿的差異將是顯著的。舉例來說，一家早期的新創企業可能設定每月經常性收入（MRR）為1萬美元，但擴張階段企業則可能設定為70萬美元的目標。

常見的重要指標

  1. 共同指標： 各階段的新創企業通常會追蹤相同類型的指標，例如 MRR（每月經常性收入）、CAC（顧客取得成本）、CLV（顧客終身價值）、和流失率，因為這些基本指標能標示企業健康狀況和增长潜力，對於任何階段都很重要。
  2. 不同阶段的比较标准： 然而，根據企業成熟度，這些指標的標桿将有所不同。例如，一家早期的新創企業可能專注於達成初期營收目标和獲得市場牽引力，而擴張階段的企業則會專注於規模擴大及優化這些指標以實現可持續发展。

顧客取得指標

作為 B2C 新創企業，你的成功取決於一個關鍵因素——你的顧客。你究竟有多有效獲得新的顧客？這正是顧客取得指標能回答的問題。這一指標能讓你了解你的顧客行為，以及透過這些數據你可以檢討行銷活動的成功與否，還有你的整體成長策略。

顧客取得成本（CAC）

這是獲得一名新顧客所需的總成本，包括所有的行銷和銷售費用。此指標對於理解需要花費多少來獲得新顧客非常重要。作為非洲的一間早期新創企業，預算可能會相當緊張，優化 CAC 至關重要以確保你的成長是可持續的。

CAC 的計算方式是將所有行銷和銷售費用相加，然後除以在特定期間內獲得的新顧客數。舉例來說，如果你在一個月內投入了 6000 美元行銷費用，僅僅獲得了 50 位新顧客，那麼你的 CAC 就是 120 美元，這被視為相當高（至少以顧客終身價值的角度來看）。

如何優化 CAC：

  1. 目標行銷活動： 將行銷集中於你的理想顧客類型，以減少浪費的支出。
  2. 內容行銷： 優先建立自己擁有和受信媒體渠道以吸引有機流量。內容行銷能為未來帶來顧客，無需額外費用。
  3. 卓越的顧客服務： 優秀的顧客服務能促使現有顧客推薦新顧客。

轉換率

轉換率衡量的是访客（通常是網站或登陆页面）完成某项预定行动的百分比，例如注册应用、进行购买或预约产品演示。这个指标对于理解行销效果极为重要。

计算转换率的方法是，将完成转换的数量除以访客的总数，再乘以100。比如说，如果你的网站有1000名访客，且其中50人进行了购买，那你的转换率就是5%。

提升转换率的技巧：

  1. A/B测试： 测试不同版本的登陆页面及号召性用语。
  2. 明确价值主张： 明确沟通产品的好处。
  3. 简化流程： 简单化注册或购买流程以减少摩擦。

顧客留存指標

顧客留存指標對於了解你如何有效保持顧客參與並長期滿意至關重要。Seun Longe 特別強調，許多創辦人正確地對取得顧客情有獨鍾，卻往往完全忽視保持顧客。高的留存率顯示忠誠的顧客群，進而促成可持續的增長。

留存率的重要性：

  • 獲得新顧客的成本是保留現有顧客的五倍。
  • 提高顧客服留存5%即可獲得增加盈利25%到95%的可能性。向現有顧客的銷售成功率為60%到70%，而向新顧客則僅有5%到20%。
  • 忠誠的顧客比非忠誠顧客更有可能進行重複購買、原諒錯誤並推薦給他人，甚至更願意嘗試新產品。
  • 美國企業每年因為可以預防的顧客流失損失1368億美元。
  • 根據美國運通的一項調查，發現33%的顧客可能因一次不佳的顧客服務體驗而轉投競爭對手。

這些數據顯示出保持顧客服留的重要性——如同取得顧客一樣應該投入更多的資源、努力和關注。

顧客終身價值（CLTV）

顧客終身價值（CLTV）是估算一個企業在與顧客關係中期望獲得的總收益。理解你的 CLTV 能幫助你決定在獲得每個顧客時能夠花費多少而仍然保持盈利。

計算 CLTV 的方法是將每次購買的平均價值乘上年度購買次數與平均顧客壽命。以此為例，如果你的平均顧客每次花費50美元，每年購買兩次，而保持關係三年，那麼你的 CLTV 就是300美元。

提升 CLTV 的技巧：

  1. 提升顧客服務體驗： 提供優秀的顧客服務和支持。
  2. 交叉銷售和升級銷售： 引入互補產品和服務。
  3. 忠誠計劃： 執行能夠獎勵重複顧客的計劃。

流失率

流失率是用來描述顧客停止使用你的產品或服務的比率。這可能由於經濟問題、法規變化或地理變動等不在你控制範疇內的因素。有時候顧客可能只是因為不再需要你的產品或服務但高的流失率可能代表著不滿意，並對你的收入和成長造成重大衝擊。

計算流失率的方法是將在某個期間內流失的顧客數目除以期初顧客數，然後乘以100。比如說，如果你原本擁有200名顧客並在一年內失去了20名，那麼你的流失率便是10%。

減少流失的技巧：

  1. 入門指導： 確保新顧客了解如何有效使用你的產品。
  2. 定期互動： 透過電子郵件、更新與支持來持續與顧客保持聯繫。
  3. 反饋機制： 主動尋求並針對顧客反饋進行產品改進。

收入指標

收入指標對於早期 B2C 新創企業而言是最重要的指標，因為它能夠清楚描繪企業之財務健康狀況。收入指標也能作為成長和持续性的重要指标條件，吸引投資者及幫助進行現金流管理。

每月经常性收入（MRR）

每月經常性收入（MRR）是企業每月預期可以獲得的可預測收入。此指標對於採用訂閱模式的企業尤其重要，能幫助評估企業的財務健康狀況。

計算 MRR 的方法是將訂閱者數乘以人均平均收入。例如，如果你有200位每月付款20美元的訂閱者，則你的 MRR 為4000美元。

提升 MRR 的建議：

  1. 分級定價： 提供多層次的訂閱方案以迎合不同的顧客需求。
  2. 年度訂閱方案： 鼓勵顧客以折扣價格承諾較長期的訂閱周期。
  3. 定期改善： 不斷提升產品以證明訂閱續約的合理性。

收入增长率

收入增長率用以衡量公司在特定期間內的收入增長。此指標有助於企業了解整體財務狀況的進度。

計算收入增長率的方法是將期末收入減去期初收入，再除以期初收入，然後乘以100。例如，假設上個月的收入是10000美元而這個月的收入是12000美元，那麼你的增長率就是20%。

增加收入增長率的策略：

  1. 市場擴張： 探索新市場和顧客類型。
  2. 產品多樣化： 推出新產品或服務。
  3. 銷售優化： 改進銷售過程，提高銷售團隊的效率。

透過關注這些重要的指標——取得客戶、顧客服留和營收，非洲早期 B2C 新創企業能夠利用數據驅動的決策來打磨策略，並在競爭激烈的市場中推動業務走向成功。跟踪和優化這些指標將為你的企業表現提供寶貴的見解，幫助你在市場競爭中保持領先地位。