展示會如何有效增加潛在客戶數量及後續跟進要點
展示會在B2B行銷中是取得潛在客戶的一種有效策略。然而，多數參觀者前來展示會的主要目的是收集資訊，而非立即進行商業談判。因此，單純參展並不足以獲得潛在客戶。本篇文章將解說展示會當日前的準備工作、展示會當日需注意的要點及獲得潛在客戶後的跟進方法。
什麼是潛在客戶（Leads）？
潛在客戶是指有可能在未來成為您公司顧客的群體。這類目標群體通常不會透過媒體或廣告知道您的產品，必須進行一定的行銷活動，例如展示會，才能引起他們的注意。
展示會的定義
展示會是一個企業向外界展示其產品和服務的平台，亦是進行市場趨勢探討和資訊交流的場所。展示會通常以一個主題為中心，企業會依據這個主題來展示相關的產品和服務。目標群體多為中層管理人員及其部下，年齡段主要在20到30歲。
展示會前的準備工作
展示會前的準備工作包括以下四個方面：
- 設定展示會目標: 參展前需明確展示會目標，如擴大知名度或獲得新的潛在客戶。
- 選擇合適的展示會: 根據設定的目標，選擇最合適的展示會類型。
- 準備行銷工具: 包括目錄、小冊子和贈品等，需仔細設計以吸引參觀者。
- 設計當日的活動安排: 包括負責人的分工、導引線規劃等。
增加潛在客戶的六個要點
在展示會中，有六個要點可以幫助增加潛在客戶數量：
- 通知現有客戶群: 透過DM或電子郵件通知現有客戶來參觀展示會，以吸引更感興趣的客戶群。
- 提供參觀者利益: 包括贈品、產品或服務折扣、參加諮詢會等措施。
- 重視展示會攤位的選擇和裝飾: 攤位的位置和裝飾需引人注目，但不要過於誇張，應該能讓人一目了然所展出產品的價值。
- 進行問卷調查: 通過問卷調查來了解參觀者需求和興趣，以便後續跟進。
- 期間狀況掌握及改善: 在展出期間應隨時掌握狀況並進行必要的改善。
- 提供現場個別諮詢: 提供即時的個別諮詢服務，以加強潛在客戶的信任度和興趣。
獲取潛在客戶後的跟進方法
根據展示會的實際統計，74.5%的參觀者參加展示會是為了收集資訊和了解行業趨勢。展示會後的跟進工作需謹慎且有效，以增加轉化率。以下是三個主要的跟進方式：
- 發送感謝郵件: 向潛在客戶發送感謝郵件，但不要立即推銷產品，而是要設法給對方留下良好印象。
- 對潛在客戶進行分類: 根據潛在客戶的反應和興趣，將其分為不同類別進行針對性的後續跟進。
- 進行培養工作: 根據潛在客戶的分類進行不同的培養策略，如安排電話聯繫或郵件推廣。
線上展示會的有效性
除了實體展示會，線上展示會也是一種有效獲取潛在客戶的方法。線上展示會的優點包括降低經費、時間和地點靈活、數據收集和分析方便等。因此，隨著科技發展和疫情影響，線上展示會正成為企業行銷的重要手段。
結論
展示會是企業增加潛在客戶數量的一個重要環節，但其成功與否取決於準備工作、現場執行及後續跟進策略。遵循這些要點，企業將能更有效地通過展示會增加潛在客戶數量，並通過後續跟進來提升轉化率。