介紹銷售的重要性和效果（為什麼）的文章有很多，但具體應該怎麼做（如何）的文章卻相對較少。今天，我們將從整理介紹銷售的提升方法和方向來進行討論。具體來說，雖然改進介紹銷售的方法有很多方向，但大致上可以分為兩條主軸，即「銷售人員自身的態度和技能的改進」以及「介紹制度本身的機制建立」。雖然前者也很重要，但其改善需要時間。而且，假如沒有衡量效果的機制，那麼成效是否提升也是難以評估的。因此，本篇文章將重點放在後者，解釋如何為銷售人員、客戶和總部建立有效的機制來活化介紹銷售。
介紹銷售不成功的三個原因
根據來自不同企業的諮詢，我們發現當人們企圖強化介紹銷售時，總是會把目光集中在銷售本身。然而，涉及介紹銷售的人並不僅僅是銷售員而已。如果機制不利於所有相關者，介紹銷售是無法成功的。主要問題可以歸納為：
- 對於銷售人員來說，介紹銷售的目的不明確且接待手法不統一，成果無法體現。
- 對於總部和行銷團隊，缺乏促進介紹的技巧和系統。
- 對於客戶來說，缺乏便於使用的介紹制度。 這些問題，可以透過「機制化」來解決九成以上。
為什麼要把介紹銷售機制化？
一般來說，資料管理和銷售管理的流程較為複雜，通常需要多次的數據匯總和匯報。然而，透過銷售數據系統（SFA）進行數位轉型（DX）的項目實施後，我們發現很多企業還在用紙質卡片進行月度統計，或者在不同部門之間通過電子郵件和電話進行資料確認。這些老式的做法大大降低了效率。最新成功的團隊則是實時掌握現狀並進行基於數據的行動。
介紹銷售機制化的具體步驟
- 銷售人員的介紹銷售目標和接待手法應該明確化並標準化。可以通過數位化手段將每位銷售人員的介紹成果進行記錄和評估。
- 總部和行銷團隊應該建立促進介紹銷售的系統並進行數據化管理。透過數位化提升成果的可視性是基礎。
- 客戶端應該提供簡易的介紹銷售使用機制。使用常見的數位工具如 LINE、Facebook 等來方便客戶進行介紹，有助於提高效能。
現在是改變時機
疫情期間，部分企業透過數位活用依然取得了高銷售成績，而一些企業仍在用傳統方式進行銷售。在這個時代轉折點上，如何把握機會進行數位轉型，將是未來取得成功的關鍵。